LIVROS - Vivendo a negociação - Introdução
O MEU NEGÓCIO E O NEGÓCIO DO CLIENTE
Uma coisa que mudou nesses últimos anos foi o toque do aparelho telefônico, mesmo que no escritório não queiramos nada espalhafatoso. A minha assistente avisa que o possível novo cliente chegou e foi acomodado
numa sala de reunião. Até este meu primeiro envolvimento pessoal ela já trabalhou um bocado, não só em conciliar as agendas, mas também em verificar de quem foi a indicação e outros detalhes da seriedade das intenções desse cliente. Não é impossível o agendamento de consultas apenas como estratégia de negociação de um concorrente de algum cliente meu. Em alguns casos já fizemos uma prévia por telefone, meio com credibilidade baixa no Brasil quando se espera sigilo.
Aquele momento é o mais importante da minha negociação. Verifico se preciso levar algum material e caminho rápido, peço a ela para não ser interrompido, bato na porta e entro com todos os meus sensores ligados. As mais de duas décadas de experiência técnica não são capazes de garantir êxito, preciso de toda a minha habilidade de percepção e leitura corporal. Travo o contato visual e os cumprimentos. Em noventa por cento dos casos, o cliente é o dono do negócio e está acompanhado de um executivo de confiança. O primeiro tema é algo para “destravar”, algo ameno, por exemplo o clima, até mesmo o trânsito, cada vez mais complexo numa cidade como São Paulo.
Alguns detalhes já foram cuidados, seja na sobriedade da sala, seja na minha vestimenta. Acredite, já vi transações não prosperarem por “incompatibilidade de gostos”. Tratarei disso mais adiante, mas fica aqui uma
lição simples, já até bastante difundida: não confunda moda e negócios, são poucos os que conseguem utilizar as extravagâncias como benefício.
Acaba ali a importância da minha negociação, ela é substituída pela negociação do cliente. Tento respeitar o ritmo de informações que ele está preparado para passar, em alguns casos intervenho. Por mais objetivas
que sejam essas situações, elas encobrem um emaranhado de sentimentos, muitos deles ainda não completamente entendidos ou digeridos.
Meu desafio nesses momentos já foi mostrar que minha participação conseguiria agregar valor para o cliente. Felizmente, toda a dedicação e os resultados colhidos me credenciaram a ser buscado por um perfil e tamanho
de cliente que reconhece a importância dos detalhes e quanto alguém de fora, menos envolvido emocionalmente e especializado em negociações, contribui. Também não f co mais restrito aos aspectos legais, entro nos modelos de negócios. Na maioria das vezes essas empresas possuem departamentos jurídicos muito competentes, mas, além da importância do sigilo, há em alguns casos a tradição de que santo de casa não faz milagre. Agora é muito mais uma questão de verificar se houve a empatia necessária; busco-a, mas nunca abro mão da obrigação de ser sincero. Por ser de fora, não tenho o risco de moldar uma operação às características e desejos do “patrão”, não preciso deixar de apontar um erro em determinada estratégia. É claro que situações mais difíceis pedem muito mais tato, algumas não devem nem ser ditas de cara; nesse caso, um ritual maior é necessário, muitas vezes, um almoço, um jantar, algo que quebre a dureza da reunião.
“FORA DO CÓDIGO CIVIL, TEM UM MUNDO QUE PASSA.”
No caso específico que comecei a descrever, o cliente tinha sido indicado por um grande banco, um empresário bem-sucedido e com alguns negócios, e seu diretor financeiro (geralmente é este o homem de confiança). Queriam viabilizar a saída de antigos sócios e a entrada de novos num desses negócios, uma operação de varejo. Ele queria uma “opinião legal” sobre a aprovação da transação. Os primeiros dez dias de dezembro de 2008 já tinham ido, o período de festas e o final do ano trabalhavam como um elemento de pressão extra ao já conturbado clima de crise mundial daqueles dias, a junta comercial fecharia no dia 23 de dezembro.
De cara achei que o caminho adotado estava equivocado. Eu corria o risco de acharem que queria apenas vender mais serviços além da opinião jurídica, mas mostrei meus pontos. Ao longo da explicação foi ficando claro que era isso que esperavam. Mostrei que dificilmente os novos sócios topariam assumir os riscos da empresa velha, os antigos sócios é que deveriam ficar solidários. Para mim também era claro que os novos sócios estavam apostando era na capacidade operacional e no conhecimento do empresário. Assim, o mais indicado era a criação de uma nova empresa, na qual os novos sócios entrariam e não teriam nenhum vínculo com a antiga empresa, esta sim responsabilidade de meu “novo” cliente e seus antigos parceiros.
Eles gostaram, mas lembraram que isso seria impossível devido ao prazo. Nesses instantes é que é bom estar de fora. Lembrei-os de que era sim viável fazer toda a operação com o protocolo de entrada na junta comercial e que os novos sócios iriam sentir-se até mais tranqüilos, pois não havia a menor hipótese de correrem riscos, estariam injetando capital numa empresa zerada, e o ativo percebido – a capacidade de realização daquele empresário – iria com eles. Tudo isso seria mediado por um acordo de acionistas, um instrumento particular com todo o valor legal mas muito menos complexo que o estatuto público da companhia.
A operação proposta era absolutamente legal e ética, mas a tradição os fazia pensar apenas na empresa existente. As responsabilidades estariam preservadas, a renovação dos negócios aconteceria, é claro que exigiria muita dedicação, o tempo era bastante exíguo, e habilidade para mostrar para os outros dois lados que uma nova solução havia sido encontrada.
Quando eles saíram, tive a certeza de que havia conquistado um novo cliente embora oficialmente ainda fossem confirmar. Poucas horas depois o diretor ligou e ratificou minha sensação. No dia seguinte, fizemos uma reunião, desta vez sem o empresário, com o diretor, um contador e um assistente. Levei um dos meus sócios e mais um assistente – este é outro detalhe conhecido mas importante, um equilíbrio numérico entre as
partes –, e a partir dali foi só arregaçar as mangas e mergulhar em muito trabalho, estávamos todos do mesmo lado.
Enquanto a equipe do escritório cuidava das minutas e de outros detalhes, preparei um anteprojeto, o cronograma e as metas. Sentamos, desta vez só o empresário e eu, e referendamos tudo.
Inúmeras minutas foram feitas, modificadas, conversas e reuniões aconteceram, e dentro do prazo estabelecido, com duas horas de diferença, também conforme planejado, assinamos primeiro com os antigos sócios e depois com os novos. Ficou pendente apenas um último documento, que chegou naquela noite. Algumas vezes, devido a essas pendências de documentos, o fechamento é transformado num pré-fechamento, mas mesmo isso tem que estar previsto.
UM POUCO DO QUE ESTE LIVRO VAI TE OFERECER
O objetivo dessa introdução foi mostrar a você um pouco do que este livro vai te oferecer. Acredito que negociar é algo inerente ao desejo humano, queiramos ou não, negociamos tudo nessa vida: negócios, poder, espaço, capacidade de trabalho, atenção, seja no campo profissional, seja no campo pessoal. Alguns têm mais habilidade, outros, menos. Existem a ética e a moral, existem as leis para regular tudo isso. Assim, é importante que cada um encontre seu estilo de negociar e saiba todas as variáveis e os protocolos existentes. Garanto que em qualquer negociação estar preparado é fundamental. Estamos no país do futebol e o jogador brasileiro é muito valorizado no exterior por sua criatividade. Romário, Ronaldo, Rivaldo, Ronaldinho e Kaká já foram eleitos os melhores do mundo pela FIFA, e muitos anteriormente não o foram simplesmente porque o prêmio não existia. A seleção brasileira de 2006 juntava três desses eleitos e muitos outros craques, mas não estava preparada, subestimou os adversários e, num detalhe, perdeu o jogo.
Este livro vai apontar os detalhes importantes, as necessidades de preparação, os estilos e até mesmo as regras de uma negociação. Por trás de todo esse conhecimento há a base e a experiência adquiridas nos inúmeros
casos de fusões e aquisições de que pude participar. Acredito que essas sejam as negociações maiores do mundo empresarial, mas não acontecem todos os dias na vida de ninguém, mas também posso garantir que elas têm a mesma base e requerem tanta preparação e clareza quanto negociações mais simples, essas sim cotidianas. Ou seja, minha proposta é compartilhar o que aprendi nessas grandes negociações para que você possa utilizar em qualquer processo de compra ou venda, seja de um bem pessoal, de um contrato para a sua empresa, ou até mesmo da própria empresa.
Na primeira parte você vai encontrar os aspectos conceituais, estilísticos e gerais de uma negociação. Na segunda, os assuntos ficam mais técnicos e detalhados. Já a terceira parte funciona quase como um anexo,
estão lá modelos de minutas de contratos-padrão. Isso não quer dizer que agora você poderá dispensar uma ajuda técnica, é muito mais um guia que o auxiliará a tirar o máximo deste seu recurso.
Se meu objetivo for alcançado, você estará apto a atingir uma negociação bem-sucedida pelos padrões de Henry Ford: a capacidade de entender o ponto de vista da outra pessoa e enxergar as coisas sob o ângulo
dela, mas também sob o seu. Esse é um desafio que vai te acompanhar a vida toda.
Boa leitura!